数字中圆
一、白酒行业有个公开的秘密
做消费者运营不难，难的是不让经销商觉得被绕过去了。
过去五年，大大小小的酒企都在搞会员、搞线上、搞C端。仔细看，很多所谓用户运营，干的事就是把渠道利润换了个口袋塞给消费者。线上补贴一撒，消费者高兴了，经销商手里的货成了烫手山芋。厂与商之间那点脆弱的平衡，说破就破。
所以当习酒第十届719会员盛典打出开瓶送福利、直播宠粉、积分翻倍、线下沙龙、回厂游这套组合拳的时候，行业真正该关心的，是习酒到底怎么做到既让消费者满意、又不让经销商觉得被绕过去了。发了多少福利只是表面数字。
二、"营"和"销"拆开，是习酒三年前埋的伏笔
2025年12月，习酒在经销商大会上正式提出营销2.0改革。核心动作就一个，把营和销拆开。
品牌推广中心做营，统筹品牌推广和消费者培育。营销中心做销，聚焦三大品系销售推进。数据运营中心做数，用数据支撑市场决策。
三个中心各管一摊，互不交叉。做营的人不背销售指标，做销的人不管用户培育，做数的人两头看。
2026年7月的第十届719会员盛典，就是这套改革思路在用户端的第一次大规模演练。
开瓶扫码、积分翻倍、会员专属产品，这些是品牌层面的用户资产沉淀，通过君品荟这个2023年9月上线的数字化平台来完成。消费者获得实惠，品牌沉淀数据。
线下沙龙、回厂游，这些是经销商层面的体验承接。消费者拿着线上权益去线下感受品牌，承接方恰恰是经销商。
品牌做营，经销商做销，各归其位。
三、最关键的那个设计
习酒719走了十年。从早期的粉丝回馈，到中期的线上线下叠加，再到第十届的组合拳，玩法已经彻底变了。从经营订单变成了经营人。
这个变化的核心，藏在一个容易被忽视的细节里。
会员樽享这类专属产品，只对会员开放，限量发放，不进入流通市场。
2026年7月，习酒在君品荟小程序限量发售12000瓶会员樽享，两小时内抢光。8月又追加了1000箱，不到半小时售罄。这款53度500mL酱香型白酒采用专属勾调方案，仅在君品荟小程序独家发售。黄金及以上会员可以79元的特惠价购买，日常定价298元。
为什么要强调不进入流通市场这几个字？
白酒行业做会员体系，最怕的就是变成变相降价。你搞个会员专属价，比市场价低一大截，消费者高兴了，但经销商手里的流通产品价格盘就被砸了。货还是那个货，只是换了个渠道卖，价格体系先崩了。
习酒的做法是物理隔离。会员樽享用专属勾调方案，规格和定价都跟流通产品线错开，只在会员渠道独家发售。不冲击流通价格盘，渠道底盘守住了，经销商的心才能定下来。
四、数据说话
这套机制跑没跑通，最终要看数据。
2024年，习酒主体产品开瓶量3079.84万瓶，同比增长69.40%。2025年，习酒销售额约190亿元，日均开瓶约12万瓶，核心产品开瓶数3993万瓶，社会库存降至46亿元，同比下降近15%。
开瓶量持续增长，库存持续下降。
这才是健康的增长。酒从厂家仓库挪到经销商仓库不算数，得被消费者打开喝掉才算。
行业里很多酒企做用户运营，多半是渠道出了问题才想起来补救。库存压不下去了，搞点C端活动救场。习酒的做法是主动前置布局，用719这个年度节点，搭配君品荟的全年数字化运营，持续培育用户、拉动真实消费。
五、中小酒企能从中学到什么
习酒的做法看着漂亮，但中小酒企能复制吗？
说实话，全套照搬不现实。习酒有190亿的营收盘子，有三中心组织架构，有君品荟这样运行三年的数字化平台。这些不是一朝一夕能建起来的。
但有三条思路可以抄。
第一条，做会员专属产品的时候，别碰流通价格盘。你可以出一款专属勾调的限量款，只在会员渠道卖，规格和定价跟流通产品错开。这一条花多少营销费用不重要，重要的是不砸经销商的锅。
第二条，线上线下分工要清楚。线上做用户资产沉淀，扫码入会、积分权益、专属产品发售，这些是品牌层面的动作。线下做体验承接，宴席推广、品鉴会、回厂游，这些交给经销商来承接。品牌做营，经销商做销，各归其位。
第三条，开瓶数据比进货数据重要。你跟踪的如果还是经销商进了多少货，那库存永远压在渠道里。开瓶量涨了，库存自然就降了。这个数据闭环需要一物一码和扫码营销系统来支撑。
我们在实际项目里也验证过这个逻辑。服务过的一家区域酒企做终端管理和宴席协同，核心经验就一句话，品牌直连消费者不等于绕开终端。通过线索分配、返利和数据反馈，可以让终端成为消费者运营的服务节点，而不是被架空。
六、消费者运营或者数字化规划
白酒的用户运营不该绕过经销商去讨好消费者，该用数字化的方式重新分配三方价值。品牌做用户资产，经销商做体验承接，消费者获得身份认同和专属权益。谁也不吃亏，谁也离不开谁。
酱酒下半场，比的不是谁铺货猛，是谁能让消费者把酒喝掉。谁能率先完成从渠道驱动到用户驱动的转向，谁就能在接下来的周期里拿到主动权。
如果你正在做酒企的消费者运营或者数字化规划，想聊聊怎么搭自己的会员体系、怎么做线上线下分工、怎么跟踪真实开瓶数据，欢迎评论区留言交流。
附：数据与案例出处
习酒营销2.0改革：2025年12月经销商大会正式提出，三中心架构（品牌推广中心做营、营销中心做销、数据运营中心做数）
第十届719会员盛典：2026年7月，33万人参与；君品荟数字化平台于2023年9月上线
会员樽享：2026年7月君品荟小程序限量发售12000瓶两小时售罄；8月追加1000箱不到半小时售罄；53度500mL酱香型，专属勾调方案，黄金及以上会员79元特惠价，日常定价298元
开瓶量：2024年主体产品开瓶量3079.84万瓶，同比增长69.40%；2025年销售额约190亿元，日均开瓶约12万瓶，核心产品开瓶数3993万瓶，社会库存降至46亿元，同比下降近15%
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